「专访?导师篇」Justin:我想创造一种全球文化

时间:2017-09-29 21:36   来源:未知

2017-09-28 17:17 起源:谈判技巧培训 导师 /学术 /经济学

原题目:「专访·导师篇」Justin:我想创造一种寰球文化

作为一位在哈佛执教的耶鲁毕业生,您认为您的学术背景给您带来了什么样的财产?

我的学术背景是经济学、政治哲学和伦理学,虽然这些科目和谈判并非直接相关,它们却很有意思地成为了我研究谈判的基本。经济学研究的是人们创造价值的交流行为,这实在就是谈判的实质,当然谈判还波及人际关系对交换行为的影响。所以对我来说,经济学背景让我不仅掌握了谈判中的数学模型,还懂得了谈判当面的底层逻辑。而我的政治哲学背景让我思考谈判中的人和伦理关联。所以我的学术背景虽然不是和谈判直接相关,但是却极大地帮助了我对于谈判的懂得和研究。

我之所以转攻谈判是因为我意识到仅仅掌握数学是不够的。换句话说,假如我想影响人的行为模式,清楚地展示如何实现价值最大化,并且产生最大的“社会福祉”——典型的经济学用语——是不足以真正地改变人的行为的。所以在整个对话中有一大块是缺失的,那就是“怎么做”的部分,它和“做什么”一样重要。只有掌握了这个部分,我才干改变自己的行为,最终改变谈判中对手的反映。

您是什么时候决定将教授谈判作为自己一生的事业的呢?有没有一件事触发您做出了这个决议?

我感到这里有两个关键的时间点。其一是我和宾夕法尼亚州的一个社区合作,研究当地的天然资源管理,这是我的经济学实践。我树立了数据模型,剖析他们如何使用自然资源,帮助他们向可连续性转型。非常有趣的项目,我有机遇和当地的环保组织合作,还有当地的政府,我能够获取当地所有的档案。我写了一份报告,做了演讲。但是到最后,据我所知,什么都没有改变。然后我意识到我一定遗漏了什么。要真正产生影响,光靠数据模型是不够的,我必须研究人,我必须研究谈判。

这就是我进入谈判范畴的发端。我去了波士顿的剑桥(哈佛大学所在地)——美国谈判研究的中心——开始学习谈判技巧。但是当时我从未想过教学,我只是自己想学而已。那在学习的过程中,我得到了几个任教的机会。然后某天有位老师病了,我被暂时邀请飞到田纳西州去教授一门课程。所以我就去了。在那里,我发现我对人的兴趣和酷爱,和我对概念的兴趣和热爱很好地联合在了我的教学中。我发现教授谈判是我善于并且享受的,因此决定将其作为自己的事业。

您的脚印遍布全球,您已经在几个国家教过谈判课了?你如何应对不同文化之间的差别?

我没有盘算过具体的数字,我光去年一年就去了12个国家,我想我或许有在亲近20个国家教过谈判课。我对文化的休会是,它是谈判中一个附加的维度。我认为文化同时区别着不同民族的谈判风格,又重复印证着统一的深层原则。当我在巴基斯坦、中国或者哥伦比亚教授谈判课时,学员总会说:“好吧,但我们这里国情不同。”他们一说明,都有他们的道理,每个文化都有其深刻的奇特性。但是,这些差异仅限于详细的手段,而深层的原理却是放诸四海而皆准的。无论是寻找替换计划,还是肯定对方利益,还是晋升双方关系,其根本要素是不变的,唯一不同的是这些要素的表现形式。

举例而言,在中国,你们有一个概念叫“面子”,这是非常重要的,因为它和美国的情形不太一样,这导致中国人的“尊敬”和美国人的“尊重”也有不同的表示。一个中国人的关系战术和一个美国人的关系战术会完全不一样,但这并不改变通过战术建立和完善双方关系的重要性,这也不会改变探知对方好处诉求的重要性,唯一会有差别的只是操作的手腕。所以我的经验是,我们谈判课所教授的构造和框架是不随文化背景而改变的,我甚至经常对其一致性感到惊奇。而不同文化在操作上有各种细微的差异,你必须消费大批时间研究当地文化,才能获得理想的谈判成果。这对于我来说,也是一个持续的学习过程,因为我也不是专家。我不是人类学家,也不是社会学家,我对于每个国家的谈判风格中的文化因素并没有深入的洞察,但是我在教学中会尽量有意识地关照到这个维度。

今年是您第二次在中国开班授课,您怎么评估您的中国学生?

我很喜欢我的中国学生。我发现了许多有意思的地方。我在各地教学看到很多不同的学习作风。中国学生更习惯被动接收信息,所以他们更等待导师单纯授课的部分。但这不是我的教学风格,我认为互动是非常重要的,所以我需要和我的学生“谈判”,让他们更好地和我互动。当然,在其余国家我教过更夸大的学生,他们连一句话都不愿意说,中国的学生比他们好多了。我还注意到,中国学生非常好学,他们很当真,所以每次模仿谈判完一个案例,他们会问各种问题。他们不仅踊跃,而且非常喜欢学习详细的步骤。有些国家的学生更注重学理框架,中国的学生也比较注重这个,但是他们比其他国家的学生更喜欢“步骤一、步骤二、步骤三……”,就像有一个食谱一样。这对于我的教学非常有帮助,因为它促使我更深刻地思考如何设计这些步骤。这次来中国,我试图在教学中用一种更加线性的方式去描写谈判的过程。因为这好像就是中国学生思维的方式,所以这样的设计能让他们更游刃有余地进行操作。

您在课堂上提到过自己之前摔角的经历。又能教书又能摔角,这跨度也太大了,您是无所不能的吗?

哈哈,不,我当然不是无所不能的。摔角是一项高强度、高耐力的运动,它需要高度调动你的意志力。所以我以为我固然没能成为职业摔角手,但是这段阅历让我对于行为转变有了更深的认识。我没能成为一个成功的运动员,反而让我开端追问自己为什么没有胜利地改变本人的行为模式。这让我发生了一系列的追问,也终极赞助了我更好地进行谈判研究。

您教授谈判课的愿景是什么?

我想我的愿景是,我希望看到这些适用的谈判技巧不仅得到广泛流传,而且真的在生活中被应用。我不希望这些技巧沦为人们茶余饭后的谈资:“哦,我最近读了一本书,里面的概念很有意思……”我希望人们真真正正地去使用它。我希望当你的孩子吵闹着和你说想吃蛋糕的时候,你会说:“啊,真的吗?为什么呢?跟我说说。”最终,这会形成一种全球文化,一种探知彼此深层动因,并且寻求合作可能的文化。从这个愿景动身,我们必需同时教授谈判实践和行为改变。这也是我们绝无仅有的处所,我们不仅研究谈判的理论和实际,我们还关注行为改变的科学。

您教授谈判课的对象主要是哪些人群?您认为哪些人更需要这样的谈判培训呢?仍是说所有人都需要?

我教授谈判的对象主要有这么几种:企业人士,从高管到基层各部门我都教过。高校学生,我教过麻省理工、哈佛、耶鲁等大学的研究生、本科生,甚至教过几个高中生。除此之外,我还帮助运动家,那是一些试图创造社会变更的人。我们和环保人士配合过,和监狱协作过,我们帮助过拉丁美洲的农场主。我们思考在性别、同等、资源治理等社会议题中我们应该进行怎样的要害对话。这些都至关重要。

首先,对企业而言,谈判培训有着伟大的经济价值。他们不仅能更高效地运转,还能从客户手中取得更大的价值。我们有过这样的学生,把课堂上的技巧运用到业务中,一通电话就为公司节俭了几十万美金。所以这样的经济回馈是霎时有效的,而谈判不给力的企业,每一秒都在挥霍金钱、时间和价值。

对我个人而言,我认为最需要谈判培训的人群是高端决策者。很遗憾,我的祖国美国就是一个背面例子,政府不懂如何利用谈判技巧,国会两党对峙严重。没有高质量、高程度的谈判,其成果是灾难性的。所以我非常希望我教学的谈判技能能在政府、企业和NGO的决议层涌现,以辅助他们制造最大的社会效应。

我们的谈判课程有两条主线,一条是单纯的商务谈判,另一条是关于艰苦对话、情感管理、人际关系的。而后者是人人都需要学习的,尤其是为人父母者(笑)。但是对我来说,要选择一个目标群体真的很难,因为我认为事实上每个人都需要学习这些技巧。那如果非要我选择,我想我更愿意关注那些更能在工作中捉拿和创造价值的人,也就是企业高层决策者和那些关注公民社会中重要议题的人。无论是种族、性别、平等,还是自然资源管理、污染、天气变化,这些议题都需要谈判技巧才能更有效率地探讨,否则很难产生进展。

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